Новости

Крушение модели клик-контрактов

За 20 лет, что цифровая печать применяется в России, сформировалась внушительная группа типографий, использующих именно этот способ печати. В сравнении с другими видами полиграфического бизнеса цифровая печать существенным образом от них отличается. Как правило, расходные материалы для цифровых машин поставляют сами производители цифровых машин. Во многом именно поставки расходных материалов являются для этих производителей главным источником дохода. С введением санкций в отношении России возникла серьезная проблема. Цифровая печатная техника в основном производится в развитых в полиграфическом отношении странах (США, Европе или Японии). Практически все эти производители приостановили (или даже полностью прекратили) работу в России. Во-первых, поставки цифровой печатной техники попали в пятый пакет санкций. Во-вторых, ряд компаний-производителей цифрового оборудования (например, HP) добровольно решили покинуть российский рынок, бросив на произвол судьбы большое количество своих клиентов, которые некоторые время назад доверили свое будущее и бизнес этой компании. В этой связи очевидно, что инвестируя в цифровую печать, многие типографии попадали в прямую зависимость от поставщиков и производителей оборудования, которое они выбирали. Впрочем, никто, конечно, не предполагал, что ситуация сложится таким образом.

Цифровая печать в России базировалась на модели клик-контрактов. По сути, это оплата поставщику за возможность печатать тиражи. Поставщик обеспечивает типографию необходимыми запасными частями и расходными материалами, гарантирует сервис и ремонт оборудования. По контракту типография платит поставщику оговоренную сумму за каждый отпечаток, выполненный на конкретной машине. Для многих владельцев цифрового оборудования данная схема работы представлялась весьма удобной. По крайней мере, всегда известно, сколько будет стоить тот или иной тираж, что очень удобно при расчете продажной цены. По такой схеме работали многие цифровые типографии, а потому не привыкли полагаться на себя — не держали запаса расходных материалов и часто меняемых узлов, не имели в штате специалиста по обслуживанию машин, порой даже не обладали навыками по настройке и управлению цифровым оборудованием. Инженер поставщика регулярно приезжал в типографию, выполнял техническое обслуживание и плановую замену запчастей, поддерживая тем самым работоспособность оборудования. Поставщику такая схема работы тоже удобна, поскольку его задача — обеспечить ситуацию, при которой типография печатала бы максимально много, так как за каждый отпечаток она должна платить.

Теперь же ситуация кардинально изменилась. Поставщики цифрового оборудования либо свернули свою деятельность в России, либо приостановили ее на неопределенный срок. По сути, это означает не только отсутствие поставок нового оборудования, но и сервисного обслуживания, а также снабжения расходными материалами. Впрочем, следует сделать некоторое уточнение: производители цифрового оборудования по-разному реагирую на текущую ситуацию. Из тех компаний, которые остались в России, одни полностью заморозили свою деятельность, другие осуществляют сервис и обслуживание в объеме имеющихся возможностей, третьи пытаются поставлять расходные материалы (и даже оборудование), используя альтернативные каналы. Более того, текущие возможности компаний не позволяют организовать поддержку всех клиентов в одинаковых объемах. Глобально по причине отсутствия расходных материалов и запасных частей.

Альтернативные поставки расходников

Следует отметить, что запчасти для цифровых машин уникальны, и приобрести их у сторонних компаний не получится. Офсетные же машины собираются из большого количества типовых компонентов (моторы, пневматика, подшипники, электротехнические изделия и т.д.), которые производятся разными компаниями на базе нормативов и стандартов. Поэтому заменить пневмоцилиндр одной компании можно аналогом от другой. Как правило, запчасти можно найти на китайском или турецком рынках или же в ассортименте компаний, который продолжают работать в России. К тому же офсетные машины «сделаны из железа» и служат намного дольше цифровых. Многие механические части можно либо восстанавливать, либо изготавливать на заводах в России. Иными словами, поддерживать работоспособность парка офсетных машин своими силами.

С цифровыми машинами ситуация другая. Как правило, большинство деталей этих машин можно приобрести только у производителя. Альтернатив на свободном рынке нет. В результате цифровые типографии оказались в худшем положении, чем их коллеги из офсета или флексографии. В этой связи попробуем понять, какие возможности есть у цифровых типографий продолжать работу в сложившихся обстоятельствах.

• Надеяться на помощь со стороны поставщиков. Некоторые поставщики цифрового оборудования продолжают работу и организовывают поставки запасных частей и расходных материалов методом «параллельного импорта», завозя нужные товары через третьи страны. Однако нужно понимать, что при таком раскладе рассчитывать на оперативные и надежные поставки бессмысленно. К большому сожалению, так поступают не все поставщики (некоторые из них предлагают своим клиентам законсервировать оборудование до лучших времен).
• Задействовать партнерскую сеть. У всех основных производителей цифровой техники в России имеется сеть дилеров, которые до недавнего времени занимались продажами оборудования и материалов этих компаний в российские типографии. Некоторые из этих компаний сейчас организовывают альтернативные поставки расходников и запчастей из тех стран, из которых удается это сделать. Конечно, ни о каких клик-контрактах в этом случае речь не идет. Предлагаются лишь комплекты расходных материалов. В результате для ряда типографий стоимость печати увеличивается в разы, но это все равно лучше, чем вообще не печатать. Среди партнерских компаний есть те, которые самостоятельно ищут альтернативные каналы, а есть и такие, кому производители аккуратно намекнули, где искать.
• «Перпендикулярный» импорт. Некоторые расходные материалы и запчасти можно приобрести на электронных торговых площадках Китая (том же aliexpress). Поставка гарантируется в Россию в течение определенного срока. Собственный опыт показывает, что сроки не всегда соблюдаются, но поставки в конечном итоге доходят. Так что в принципе покупать там можно. При покупке следует обращать внимание, что даже при указании на то, что это «оригинальный тонер» или «оригинальные чернила», на практике может оказаться и не совместимой моделью. Впрочем, может повезти, и товар действительно окажется оригинальным.
• Поиск совместимых материалов. Тонер или чернила для цифровых машин на самом деле производит существенно больше компаний, чем производителей печатного оборудования. На мировом рынке (преимущественно в Азии) можно найти совместимые материалы. Или материалы, которые продавцы называют совместимыми. Приобретение таких материалов — это риск. Может, все и будет работать, но могут возникнуть и проблемы: в лучшем случае просто не удастся печатать, либо полученный результат будет не продаваемым; в худшем — возможны серьезные сбои в работе и даже повреждение печатной машины. Поэтому следует проводить тестирование расходных материалов на полноценную совместимость, как в плане работоспособности, так и обеспечения качественного результата. Нам известно о разных результатах использования совместимых расходных материалов, но положительные отзывы тоже есть. Подобную работу имеет смысл проводить с привлечением самого поставщика, однако не все из них на это положительно реагируют. Любопытно, что в социальных сетях есть форумы, в которых владельцы цифровых машин делятся опытом использования совместимых материалов, есть также предложения о продаже совместимых материалов и даже оригиналов, если кто-то смог их завезти.

Результаты запроса aliexpress на расходные материалы для цифровых печатных машин Konica Minolta (показана только малая часть поискового запроса). Материалы доставляются в Россию полтора–два месяца. Аналогичным образом можно найти материалы для других печатных машин, а также запчасти на быстро изнашиваемые детали

Источники запчастей

Если с расходными материалами вопрос может быть решен с помощью параллельного или перпендикулярного импорта, то с большинством запчастей ситуация сложнее. Выходов у российских типографий немного:

• «Каннибализм». Если на предприятии эксплуатируется несколько однотипных машин, то одну из них можно разобрать на запчасти, чтобы поддерживать жизнь другого оборудования. Путь, конечно, плохой, но в ряде случаев он может быть единственным, позволяющим поддержать работоспособность парка оборудования. Закупать запчасти по перпендикулярному импорту из того же Китая довольно рискованно. Что в итоге будет отправлено, выяснится только по прибытии. И не факт, что это будет то, что нужно. Официальный производитель обычно сверяет коды запчастей с кодом машины, для которой они заказываются, и даже в этом случае бывают ошибки. Нужно также учитывать, что поставки из Китая — это долго. Так что если запчасть нужна быстро, то это не вариант.
• Покупка машины на запчасти. Тот, кто бывал на профильных выставках в Китае, мог обратить внимание, что там представлено большое количество мелких компаний, продающих бывшие в употреблении цифровые печатные машины самых разных производителей и классов. Многие крупные государственные (да и частные) компании Китая регулярно меняют свой парк оборудования на новый, причем предыдущий порой даже не вырабатывает свой срок. Списываемые машины скупаются компаниями-посредниками для последующей перепродажи как типографиям из Китая, так и из других стран. Зачастую такие компании выходят на выставки со своим предложением. Возможно, для кого-то будет выходом приобрести в Китае бывшую в употреблении машину и по прибытии разобрать ее на запчасти. Это имеет смысл делать в партнерстве с другой типографией, имеющей аналогичное оборудование.

К сожалению, ничего другого пока придумать невозможно. Ситуацию на рынке цифровой печати стабильной не назовешь. Те, кто привык полагаться на поставщика и клик-контракт, теперь оказались в сложном положении. Рассчитывать теперь можно только на самого себя. В конце концов, что нас не убивает, то делает нас сильнее.